20 фишек переговорного процесса
Фишка № 1
Мир - это Сцена
Совершенствуйте свое актёрское мастерство притворяться и блефовать
Фишка № 2
Зоны общения
Первая зона на расстоянии от 15 до 60 см – интимная. Поэтому не стоит класть руку на плечо человеку, с которым вы недавно познакомились.
Вторая зона
от 60 до 120 см – личная зона. Привычная зона для общения.
Третья зона
от 120 до 300 см – социальная. Это зона деловых отношений. На таком расстоянии друг от друга проходят все деловые встречи.
Четвертая зона от 300 см – публичная. Это расстояние выдерживается во время публичных выступлений.

Очень эффективные переговоры
Фишка № 3
Визитки
Имейте официальную и личную карточки. На официальной карточке напечатаны: название организации, фамилия, имя, отчество, должность, почтовый адрес, номера телефона, телефакса, электронная почта. На личной карточке напечатаны только имя, отчество (печатаются первыми) и фамилия. Возможен домашний адрес и телефон. Такая карточка используется для личных, светских нужд.
Фишка № 4
У нас есть два уха и один язык, чтобы слушать в два раза больше, чем говорить. Внимательно слушайте, что отвечают: отмечайте, насколько важно клиенту то, что он говорит.
Фишка № 5
На языке партнёра

Используйте в своих доводах слова, понятия, доступные и знакомые оппоненту. Используйте образы, примеры, аналогии, понятные оппоненту. Задавайте больше вопросов. Спрашивайте оппонента прямо, что он хочет.
Фишка № 6
Свет
Постарайтесь посадить партнёров по переговорам к свету лицом, чтобы видеть их эмоции. Сами же сядьте к свету спиной – ваши эмоции сложно будет разглядеть.
Фишка № 7
Яркий свет
Возбуждающе действует на нервную систему, затем начинает раздражать, чем способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества.
Фишка № 8
Температура

Если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения. Наоборот, более высокая температура удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов» и сказывается на качестве решения.
Фишка № 9
Время

Сделайте так, чтобы посетитель видел перед собой часы с секундной стрелкой. Передвигающаяся на глазах секундная стрелка часов действует как ускоритель беседы, что существенно экономит время. Здесь решает тайм-менеджмент.
Фишка № 10
Форма стола

Влияет на характер переговоров. Круглый стол означает равноправие участников, свободный обмен мнениями и взглядами. Квадратный усиливает драматургию. Прямоугольный стол может отдалять переговорщиков, и может сблизить – смотря, как сесть. Треугольный сигнализирует о нестандартной личности его владельца.
Фишка № 11
Размеры стола тоже имеют значение

Чем больше стол, тем заметнее дистанция между участниками, тем труднее добиться согласия и легче не соглашаться с мнением собеседника.
Фишка № 12
Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья: шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов. Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги, удлиняя встречу. Хотите сделать партнеров более податливыми - усадите их в мягкие кресла.
Фишка № 13
Дверь
Гости, сидящие спиной к двери, чувствуют себя не комфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы чувствовали себя, как дома, усадите их лицом к двери. Если же цель - создать им дискомфорт - посадите спиной к двери.
Фишка № 14
Манипуляции
Манипуляции в общении в ходе переговоров – обычная вещь. Против них есть простой прием - упорядоченное ведение разговора, при котором вы не переключаетесь на иные вопросы, пока не обсудите в целом текущий.
Фишка № 15
Крик противника
Он кричит не на ТЕБЯ, он кричит для СЕБЯ. Откиньтесь в кресле, сложите руки на груди и пропускайте все мимо ушей. При этом говори себе, что прокричаться очень полезно для его нервной системы.
Фишка № 16
Сделайте паузу и ничего не говорите
Простейший способ выиграть время в напряженных переговорах - сделать паузу, помолчать. Ведь от вашего ответа мало будет проку, если он продиктован злостью или досадой. В таком состоянии теряется способность к здравому рассуждению. Это не просто факт психологии: гнев, состояние стресса вызывают в организме вполне реальные биохимические изменения. Выждав хотя бы несколько секунд, вы даете этим изменениям вернуться к норме, восстанавливаете более объективный взгляд на вещи. В этом - мудрость промедления с ответом. Когда вы рассержены, сосчитайте до десяти прежде, чем ответить; когда вы ОЧЕНЬ рассержены, считайте до ста.
Фишка № 17
Ещё про паузы
Никогда не соглашайтесь сразу, не помедлив, с предложенной вам ценой, даже если она вас более чем устраивает. Сделайте паузу. Сразу дав утвердительный ответ, вы создаете у партнера впечатление, что он продешевил. Это может привести к изменению его позиции: или тут же появятся условия, фактически поднимающие цену, или подписание договора будет отложено, возможно, навсегда. Чтобы такого не случилось - надо торговаться. По существу или для виду - зависит от конкретного случая.
Фишка № 18
знаки
На переговорах допустимы только знаки, понятные всем присутствующим. Иные знаки могут произвести впечатление нечестной игры, поэтому их избегайте.
Фишка № 19
Руки на стол
Руки - это источник информации. Во время переговоров руки участников должны быть на столе. Когда они спрятаны, то это подсознательно воспринимается как напряженное состояние партнера. Ваши спокойно лежащие руки означают уверенность. Сцепленные пальцы - защиту, оборону и т.д.
Фишка № 20
Делайте вид, что пишете
Записи в блокноте во время переговоров настолько прочно вошли в деловой обиход, что тот, кто не пишет, воспринимается негативно: неужели ничего полезного он от меня не услышал? Поэтому, делайте вид, что пишете. По крайней мере, чтобы не обидеть партнеров.
Знайте - слабым диктуют, с сильными договариваются.
У всех нас есть возможность стать сильнее и эффективнее в переговорах.
Я, Портнягина Людмила Николаевна,
помогу вам в этом.
Made on
Tilda