четверги с портнягиной
ХОТЕТЬ - ПРЕКРАСНО, НУЖДАТЬСЯ - НЕТ!
переговоры
Принцип "выиграть-выиграть" (win-win) — распространенная модель
переговоров, возникшая в 80-х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества. Основные положения модели таковы: любая ситуация на переговорах может привести либо
- к неудаче для обеих сторон (ситуация "проиграть- проиграть"),
- к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация "выиграть-проиграть"),
- к выигрышу обеих сторон (ситуация "выиграть-выиграть").
Последний сценарий считается наиболее предпочтительным и эффективным.
Чтобы переговоры развивались по сценарию "выиграть-выиграть", обе стороны должны следовать определенным принципам: не вести позиционный торг; делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами (то есть не "переходить на личности"); сосредоточиться на действительных интересах сторон, а не на жестких позициях; изобретать взаимовыгодные варианты и настаивать на использовании объективных критериев.
Скажите на милость, чего ради идти на компромисс еще до того, как действительно
возникнет такая необходимость?
Какой же яд таится в этой большой лжи под названием "выиграть-выиграть"? Вы,
несомненно, слышали об этом смертельном трюке: он называется компромисс. На
переговорах многие используют игру "выиграть-выиграть" для того, чтобы неявно
провоцировать неосмотрительного противника на подрывающий его силы ранний
компромисс. А противника, в свою очередь, мантра "выиграть-выиграть" почти
программирует совершить эту фатальную ошибку. Многие лицемерные мастера
переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы.
Нужда и ее обличия
Как участник переговоров, вы обязаны понимать важность этого принципа. Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду — значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения. Нужда может оказывать — и, без сомнения, оказывает — огромное, и всегда отрицательное, влияние на поведение. За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду.
Мастера жестких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют ее создавать. Например, во время переговоров очень любят раздувать ожидания своих противников: рисуют воздушные замки, изображают монументальные картины мегазаказов, совместных предприятий, глобальных альянсов.
И все это ради того, чтобы сформировать у противника нужду в этой сделке, которая бывает "только раз в жизни" и "сделает вам карьеру". Затем, когда противник уже попался на крючок и испытывает сильную нужду, они обманывают эти большие надежды, начиная менять свои первоначальные запросы, требуя исключений и так далее. Потом они обманывают их снова и снова, требуя всевозможных уступок. На страницах этой книги мы рассмотрим, как это делается, во всех неприглядных подробностях.
Сегодня, в XXI веке, мы не испытываем нужды. Мы ни в чем не нуждаемся, но, несмотря на это, все еще слышим и говорим сами: "Мне нужен этот пиджак". Или: "Мне так нужна эта машина". Или: "Мне нужно позвонить", "Эта работа мне просто необходима", "Мне необходимо поговорить с вами", "Мне нужна эта сделка". Мы используем слова "нужно" и "необходимо" слишком небрежно.
Единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Мы также нуждаемся в том, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоциональное благополучие: в любви, семье, дружбе, любимой работе, хобби, вере — у каждого человека есть собственный перечень. Все это у нас есть...
Признаки нужды
  • Разговорчивость
  • Желание всем нравится
  • Страх отказа
  • Облик и стиль поведения "безупречная безупречность"
Не пытайтесь спасти противника или отношения
Без всяких сомнений, одна из самых опасных ошибок, которую можно сделать на переговорах, — это пытаться спасти противника, как я это называю. Вы просто не в состоянии спасти его ни эмоционально, ни интеллектуально, ни материально, ни на каком другом уровне. Нет и еще раз нет! Никогда. Это — ужасная практика, которая не приносит никакой пользы ни одной из сторон.
Для деловых людей и участников переговоров в любом бизнесе есть вещи намного важнее дружелюбия — эффективность и уважение. И ничего больше.
Изучайте и применяйте правила ведения переговоров
  • Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать "нет".
  • Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
  • Результаты и адекватные цели — не одно и то же.
  • Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.
  • Никогда, ни при каких обстоятельствах не "рассыпайте бобы" за столом переговоров или где угодно еще.
  • Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного "регламента".
  • Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
  • Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.
  • Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
  • Расходуйте как можно больше времени на действия, которые "оплачиваются", и как можно меньше — на те, которые "не оплачиваются".
  • Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
  • Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
  • Только один человек на переговорах может чувствовать себя "в порядке". И этот человек — ваш противник.
  • Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.
  • Всегда демонстрируйте уважение "блокатору".
  • Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
  • Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды.
  • Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
  • Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
  • Избегайте пустых разговоров. Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
  • Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.
  • Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного "регламента".
  • Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончит.
  • "Нет" — хорошо, "да" — плохо, "может быть" — хуже всего.
  • Миссия управляет всем.
  • Решения эмоциональны на сто процентов.
  • Открытые вопросы способствуют формированию видения.
  • Проявляйте заботу.
  • Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.
  • Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
  • Платите вперед.
Locally grown grape is cheap and very juicy
Made on
Tilda