24 марта 2016
ПЕРЕГОВОРЫ: СЛАБЫМ ДИКТУЮТ, С СИЛЬНЫМИ ДОГОВАРИВАЮТСЯ
Итоги Четверга с Портнягиной
Переговоры предусматривают наличие четырёх этапов:
  • Подготовка к переговорам
  • Собственно переговорный процесс
  • Завершение переговоров
  • Анализ их результатов.
1.Относительно подготовки переговоров, то данный этап направлен на поиск ответов на такие вопросы:
  • Для чего необходимы переговоры?
  • С какой целью они проводятся?
  • В чем заключаются нужды (!) и желания партнеров в переговорах?
  • Какие опасности могут возникнуть во время переговорного процесса?
  • Какие результаты предполагаются?
  • Какие прогностические намерения партнеров?
  • Какие методы подготовки к переговорам?
  • Какие возможные пути согласования интересов?
2. Любые переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол и их участники начнут обсуждать проблему. При этом психологическая подготовка требует от участников переговорного процесса максимальной выдержки, тонкостей в общении, умение ощущать и сочувствовать и т.п..

3. Практика ведения переговоров свидетельствует, что на них не следует идти слишком возмущенным, оскорбленным, напуганным, возбужденным, ведь такое накопление чувств приводит к тому, что способность четко высказывать мысли исчезает, а это, естественно, отразится на принятии решения, в целом на результатах переговорного процесса. Если эмоции направлены в нужное русло, то они могут помочь успешному проведению переговоров с эффективным результатом.

Переговоры проходят через 4 фазы:

1. Подготовительную фазу, которая включает предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны;
3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;
4. Тупиковую или финальную фазу.

Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания.

Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и открывает возможность поиска принципиально новых решений.

Важнейшей задачей этого этапа является снятие информационной неопределенности: партнеры узнают и уточняют позиции друг друга, точки зрения на отдельные вопросы.

УДАЧА ЛЮБИТ ПОДГОТОВЛЕННЫХ!

Благодарю всех друзей за участие в Четверге. Надеюсь, что с пользой!
Ваша Портнягина
Made on
Tilda